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一、项目说明

电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，电动车已经成为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。20xx年双节即将到来，为了迎接销售旺季的到来，针对本公司的XXX产品在江苏市场的营销情况，增加公司产品销量，为了顺利实现这个销售计划制定这份营销策划书。

二、市场分析

1.政策法规调查

近年来，城市范围不断扩大，部份工薪族购买省力轻便的代步工具的需求越来越旺，各城市注重城市环境，对燃油摩托车停止上牌，逐步淘汰，电动车自然成为交通工具升级换代的首选。得益于政府的支持，交通管理部门将电动自行车列为非机动车，使其享受与自行车相同的上牌、管理待遇。市民购买使用电动自行车如同购买自行车一样方便，无需行驶证驾驶证，无须任何年验。

2.江苏市场消费者的调查分析

(1)市场分析：江苏市场各城市辖区、人口总量、主销车型列表分析

城市下辖地区人口主销车型

南京玄武区，鼓楼区，栖霞区等11区2县800.47万苏南市场主销车型为豪华款：市区简易款比重为30-40%，乡镇市场以豪华款为主。

镇江京口区，润州区，丹徒区等3区3市311.34万

常州天宁区，钟楼区，武进区等5区2市459.20万

无锡崇安区，滨湖区，南长区等6区2市637.26万

苏州平江区，沧浪区，虎丘区等7区5市1046.60万

南通崇川等3区2县3市728.28万苏北主销车型为简易款

其中南通、泰州、扬州豪华款比重为30%-50%

，徐州、淮安、连云港、宿迁等靠近山东的区域以简易款为主。

泰州海陵等2区4市505.56万

扬州广陵区、邗江区等3区1县2县级市446.88万

盐城亭湖区，盐都区等2区2市5县726.02万

淮安清河区，清浦区，淮安区等4区4县479.99万

连云港新浦区，连云区，海州区等3区4县439.39万

宿迁宿豫区，宿城区等2区4县471.56万

徐州云龙区，鼓楼区，泉山区等5区2市3县858.05万

城区市场主要客户群体为上班族、学生和小商贩等，轻便、时尚、实用是其主要影响购买的因素。

农村市场主要群体为农民:出行、载货干农活，对动力、载重、耐用的需求比较大。

(2)消费者心理分析

消费者现在都回归理性，关注产品的实用性、安全性、舒适性、经济性等方便，不同消费对象对消费的侧重点不一样。

2、江苏市场竞争对手的调查分析

项目厂家产品质量渠道分布团队力量品牌建设

爱玛外观好、内在质量一般全国职业团队---强高调建设，综合强

雅迪外观和内在质量均衡全国职业团队---强长远规划，综合强

绿源自成派系，产品好部分主流市场+外围职业团队---一般长远规划，一般

小刀简易款为主，质量中等北方市场销售团队---差投机型企业

小鸟简易款为主，内在质量好北方市场自然销售---最差自恋型企业

苏北市场注销车型为简易款：小鸟、小刀、爱玛、雅迪等在天津设有分公司的企业占据较大的市场份额。

苏南市场主销车款为豪华款，主要品牌竞争为雅迪、绿源、等，这些品牌在无锡、台州、天津板块大多设有基地，竞争比较残酷。

江苏电动车市场属于成熟市场，市区销量大部分地区已经趋于饱和状态，增长放缓;增长点大多在换购新车辆上面。农村市场是现在江苏各个厂家在争夺的蛋糕，观察某个电动车品牌在地区的销量可以发现量大的都是乡镇分销网络比较健全的。建议公司大力发展农村市场，抢占农村市场份额。

三、营销计划

1.经营目标

城区市场：占据战略位置，多开点，开大店、全面展开终端狙击战。

乡镇市场：精耕细作、提高经销商经营能力、定期培训、形象提升、素质提升。

2、产品及其价格组合措施

款式价格区间价格档次

简易款1700-1900低价档次

电摩2200-2600中价档次

豪华款2500左右高价档次

3.促销措施◆点这里群发短信给顾客

(1)价格方面进行促销，促销期间对不同的电动车进行不同程度的让利，多人一起购买还可享受更加优惠的措施。

(2)实行联合销售，和手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。

(3)利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种抽奖奖活动，对购买电动车的消费者抽奖，超值回报。

4.售后服务措施

(1)以旧换新:让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。

(2)三包：根据相关规定，对电动车重要部件进行三包。

(3)在售后服务上门有24项免费服务，而且对服务时间上严格要求。

四、广告计划

1.广告媒介的选择

电视媒体：江苏卫视黄金时段电视剧前后

户外宣传：在各大城市的各个社区张贴和悬挂xxx电动车的海报和横幅。

2.广告作品

画面一：一位西装革履的白领拿着公文包在拥挤的公车上不停的看手表，公车到站后以百米冲刺的速度跑向一座办公楼，最后终于勉勉强强的刷卡签到。

画面二：此男子骑着一辆xxx电动车在自行车道上顺利的行驶着，并偶尔的放慢速度欣赏着路旁的风景。在到达办公楼时，以自信的笑容和轻松的步伐与旁人打招呼。

画面三:以xxx电动车作为背景，显现出“xxx，给你非同一般的速度，给你与众不同的感觉”的广告语。

3.广告经费

电视广告约20万

海报横幅等约5万

合计约25万◆点这里群发短信给顾客